汽車行業目前存在的普遍問題
1.產品同質化嚴重。在4S店，我們常常聽到類似這樣的對話：續保員在向客戶推薦保險時，車保除了店內提供的服務包外，通常會提到其他保險公司的贈品，如電飯煲、電磁爐或電風扇。客戶往往只關心贈品本身，對保險公司的品牌沒有太多認知。
2.作業方式原始。保險公司的系統不統一，每家公司都有自己的系統，這給業務機構帶來了高成本。大部分公司仍使用聊天工具傳輸客戶資料，並由內勤計算價格和傭金。車商們更加簡單粗暴，許多保險公司直接派駐店員協助報價和出單。
3.服務質量缺失。購買車險後，除了出險需要聯系保險公司，很少有人主動提供額外服務。相比之下，壽險業務員會不時發短信、微信並送小禮物等。然而，車險真的不需要服務嗎?至少每年的年檢和六年後的年審，客戶是需要服務的。
車商的現狀
1.過度依賴保險公司。在一些地區，4S店甚至沒有自己的續保員。以湖南為例，該集團下有四家挨得很近的4S店，全保每年保費規模約為一億多。這些店鋪沒有續保員，售後負責保養時會順帶提及保險事宜。每個店鋪都沒有設置出單網點，而是將所有保險業務集中在一個汽車服務中心處理。服務中心有四到五家保險公司駐點，每家派三四名員工。這意味著整個中心只有一名員工負責錄入保單信息。可見，具備專業度的續保員非常稀缺，而他們的流失率也相當高，大約在30%-40%。
2.續保率低。新車的續保率行業平均水平為25%。將4S店的客戶基礎看作沙漏，第二年新鮮血液很少，大部分流失了。70%以上的客戶都不再續保。
3.生產率低。在廣東地區，銷量不錯的4S店配備四名續保員以及四名保險公司駐店人員。他們每天只能處理約20個保單，其中還包括一些新保業務。因此，整體的續保產能很低。從這個角度來看，這是對資源的浪費。
這個問題反映了一個問題：雖然每個人都說車險很重要，但實際上真正重視起來的人並不多。由於4S店對車險不夠重視，當新車銷售面臨阻力時，就會面臨很大的問題。
經代的情況
1.真實業務不多，受監管影響大。大部分經代公司沒有直接面對終端客戶，對終端業務的掌控力較弱。隨著監管政策的加強，展業難度會越來越大，一項政策都可能對整個行業產生重大影響。
車商掌握了終端客戶，因此在保險公司那裏有很大的話語權，甚至可以不用費力做續保工作。另外，一些中介模式和收單模式具有渠道和采購優勢，他們專注於為代理人提供服務，重視效率、資金周轉和費用透明度。
我們在廣東合作開展業務時也遵循這些原則：快速高效的出單報價和墊資服務。對於代理人而言，平台上的出單費用透明、賬目清晰、傭金隨時可結算。
去年分子大會上有人提到一類中介叫做牌照中介，這類中介可能面臨更大的生存壓力。盡管我們喊著去中介化，但實際上正在淘汰這類中介。
2.經代缺乏核心優勢，展業難度大。目前大多數經代公司僅充當銷售環節中的中間人角色。他們對上遊沒有產品的掌控力，對下遊也沒有客戶的黏性。很難提供優質服務，保險公司理賠基本上不涉及經代公司的事務。
3.創新意識和動力不足。創新的成本高、風險大且合規風險較高;回報周期長。過去幾年中，我們看到許多社會資本沖入保險中介領域，以為投入少、模式簡單、規模大就能獲得豐厚回報，但很快他們就會虧損離場。因此，實際上要將中介做大做強是一項困難的任務。
看了這些問題後，我們是否還有機會呢?我相信機會必定存在。機遇就在於這個行業存在的問題本身，優化的空間就蘊藏其中。這種優化本身就是一個機會。
